La sensibilidad del vendedor a la reclamación del cliente y su efecto sobre los comportamientos postqueja
Este estudio analiza la relación entre la sensibilidad del vendedor (SV) a la reclamación del cliente y sus comportamientos postqueja: intención de recompra, comunicación oral e informal –WOM– (positiva, negativa), queja (intención futura, ante terceros) y abandono. Desarrollamos un indicador para m...
| Autores: | , |
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| Tipo de recurso: | artículo |
| Fecha de publicación: | 2009 |
| País: | España |
| Institución: | Universidad Católica San Antonio de Murcia (UCAM) |
| Repositorio: | RIUCAM. Repositorio Institucional de la Universidad Católica San Antonio de Murcia |
| OAI Identifier: | oai:repositorio.ucam.edu:10952/3124 |
| Acceso en línea: | http://hdl.handle.net/10952/3124 |
| Access Level: | acceso abierto |
| Palabra clave: | Clientes Insatisfacción Sensibilidad Vendedor Comportamiento postqueja Comportamiento del consumidor |
| Sumario: | Este estudio analiza la relación entre la sensibilidad del vendedor (SV) a la reclamación del cliente y sus comportamientos postqueja: intención de recompra, comunicación oral e informal –WOM– (positiva, negativa), queja (intención futura, ante terceros) y abandono. Desarrollamos un indicador para medir su percepción de SV, que ajusta a una función de la familia de distribuciones Johnson SB. Usando este índice, la intención de recompra, de abandono y de queja futura presentan niveles significativamente diferentes según sea la SV, no ocurriendo lo mismo para queja ante terceros y WOM (positiva o negativa). No se encuentra un efecto de halo de la creencia general sobre los vendedores en la influencia de la sensibilidad percibida en el vendedor sobre los comportamientos postqueja. Finalmente se discute el rol del |
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