Factores que influyen en la decisión de compra de los clientes de una empresa proveedora de herramienta rotativa de corte
La presente tesis se desarrolla dentro del marco de la mercadotecnia industrial, y aborda específicamente el comportamiento del consumidor de un producto altamente especializado: la herramienta rotativa de corte. En ella el lector encontrará las características que distinguen a la mercadotecnia indu...
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| Tipo de recurso: | tesis de maestría |
| Estado: | Versión publicada |
| Fecha de publicación: | 2015 |
| País: | México |
| Institución: | Universidad Autónoma de Querétaro |
| Repositorio: | Repositorio Institucional de la Universidad Autónoma de Querétaro |
| Idioma: | español |
| OAI Identifier: | oai:ri-ng.uaq.mx:123456789/7251 |
| Acceso en línea: | https://ri-ng.uaq.mx/handle/123456789/7251 |
| Access Level: | acceso abierto |
| Palabra clave: | Mercadotecnia industrial Centro de compra Proceso de compra industrial |
| Sumario: | La presente tesis se desarrolla dentro del marco de la mercadotecnia industrial, y aborda específicamente el comportamiento del consumidor de un producto altamente especializado: la herramienta rotativa de corte. En ella el lector encontrará las características que distinguen a la mercadotecnia industrial de la de consumo. La autora recopila diversos modelos del proceso de compra industrial y los motivadores o factores de influencia en las decisiones de compra, destacando los conceptos de factores intrínsecos y extrínsecos de decisión de compra. El estudio se origina en la necesidad de una empresa proveedora de herramienta rotativa de corte de identificar las características o factores de decisión de compra más apreciados por sus clientes, así como determinar si el grado de importancia que ellos otorgan a estos factores está relacionado con elementos de su perfil como el giro industrial al que pertenecen, su tamaño y ubicación en el territorio nacional, el nivel de experiencia de los miembros de sus centros de compra, su género y el rol que desempeñan dentro del proceso de compra. Se trata de una investigación de tipo cuantitativa, descriptiva, transversal y concluyente, para la cual se requirió la aplicación de un cuestionario a una muestra de la población de estudio, conformada por los clientes de la organización: empresas del sector metalmecánico, de los giros automotriz, aeroespacial, fabricantes de equipo industrial y electrodomésticos, así como distribuidores de herramienta de corte, todos ubicados dentro del territorio mexicano. Posteriormente se realizó un análisis estadístico de los datos recolectados, mismo que incluyó estadística descriptiva y pruebas de asociación entre las variables de estudio. Como principal resultado se identificó al factor intrínseco de decisión de compra: cumplimiento de especificaciones técnicas, como la característica más apreciada entre los clientes de la organización vendedora; seguida del factor extrínseco nivel tecnológico de la empresa proveedora. Además se concluyó que las variables del perfil de los clientes: giro industrial al que pertenecen y rol que desempeñan los miembros de los centros de compra, están fuertemente asociadas al nivel de importancia otorgado a los factores de decisión de compra. |
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