Negociação empresarial : um estudo multicascos.
Este trabalho objetivou analisar como diferentes fatores influenciam os resultados de uma negociação. A metodologia empregada foi o desenvolvimento de dois estudos de caso, com o intuito de analisar dois processos de negociação entre funcionários do nível operacional e da alta gerência. Os dados for...
| Authors: | , |
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| Format: | article |
| Status: | Published version |
| Publication Date: | 2016 |
| Country: | Brasil |
| Institution: | Universidade Federal de Ouro Preto (UFOP) |
| Repository: | Repositório Institucional da UFOP |
| Language: | Portuguese |
| OAI Identifier: | oai:repositorio.ufop.br:123456789/6836 |
| Online Access: | http://www.repositorio.ufop.br/handle/123456789/6836 http://dx.doi.org/10.21714/pretexto.v17i1.2771 |
| Access Level: | Open access |
| Keyword: | Negociação Relacionamento de longo prazo Comunicação Long term relationship Mutual trust |
| Summary: | Este trabalho objetivou analisar como diferentes fatores influenciam os resultados de uma negociação. A metodologia empregada foi o desenvolvimento de dois estudos de caso, com o intuito de analisar dois processos de negociação entre funcionários do nível operacional e da alta gerência. Os dados foram coletados por meio de observação direta e entrevistas em profundidade. Como conclusões, pode-se verificar que a comunicação efetiva entre as partes é fundamental, e que elementos como respeito mútuo e utilização de informações não apenas numéricas são essenciais para garantir que as partes entendam as necessidades do outro. Também se constatou que os negociadores devem se mostrar abertos à negociação e que esta se torna mais efetiva à medida que os envolvidos sentem que contribuíram para o acordo. Finalmente, destaca-se a importância da confiança mútua e da ética por parte de todos, aumentando a possibilidade de se chegar a um acordo favorável aos interessados. |
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