Modelo de planeación estratégica de ventas
En el presente proyecto de grado el autor introduce una propuesta alternativa de un modelo de planeación estratégica de ventas, cuya aproximación se basa en la integración de cuatro modelos teóricos propuestos por autores reconocidos, y aporta elementos de pensamiento práctico y estratégico en cada...
| Autor: | |
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| Formato: | tesis de maestría |
| Estado: | Versión publicada |
| Fecha de publicación: | 2013 |
| País: | Colombia |
| Recursos: | Universidad ICESI |
| Repositorio: | Repositorio ICESI |
| Idioma: | español |
| OAI Identifier: | oai:repository.icesi.edu.co:10906/77634 |
| Acesso em linha: | http://hdl.handle.net/10906/77634 http://biblioteca2.icesi.edu.co/cgi-olib?oid=258712 |
| Access Level: | acceso abierto |
| Palavra-chave: | Planeación de ventas Planificación de mercadeo Administración de ventas Tésis Administración |
| Resumo: | En el presente proyecto de grado el autor introduce una propuesta alternativa de un modelo de planeación estratégica de ventas, cuya aproximación se basa en la integración de cuatro modelos teóricos propuestos por autores reconocidos, y aporta elementos de pensamiento práctico y estratégico en cada una de las fases del modelo. A esto se suma la experiencia práctica del autor en más de 10 años de experiencia en ventas. La integración de los cuatro modelos parte de enmarcar la planeación y gestión comercial dentro del ciclo de mejoramiento continuo, propuesto por Deming (1989). Se combina con elementos de una metodología de ventas estratégicas de gran aceptación a nivel internacional, desarrollada por los autores Miller y Heiman (2005). Se agregan a ésta elementos estratégicos de un modelo de negociación propuesto por la autora Leigh Thompson (2011), y por último incorpora la visión de los autores Lapid-Bogda (2009) y Movius y Susskind (2009), que permiten aportar un modelo para capitalizar lecciones aprendidas, generar una comunidad de aprendizaje y convertir la planeación estratégica de ventas y la gestión comercial en una capacidad corporativa, que se traduzca en una ventaja competitiva para la organización |
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